想想一个能够完美地解决客户问题，并且享有盛誉的组织。

想想一个拼劲全力去解决客户问题的个人。

前者往往会持续扩大和满足市场需求，而后者通常不会生存很久，在未来甚至看不见他的影子。

两者之间的一个主要区别往往在于他们价值主张的力量。

价值主张是关于你为目标客户提供的，关于公司的产品，服务或创新的价值陈述。这个概念自商业萌芽以来一直存在，但是在20世纪80年代后期，这个价值主张才真正地流行起来。如果能够正确采用价值主张，它深圳能够成为以客户为中心的创新催化剂。

具体来说，价值主张描述了你的产品将解决的问题以及相应的解决方案，比如，为什么你的目标客户应该使用你的产品，它与市场上的替代品到底有何不同。

如果能够运作好强大的价值主张，你能够显著增强抢夺市场份额并使其维持增长的能力，同时你能够做出将市场焦点作为核心业务的决策。相反，没有价值主张可能会导致你的产品和你的目标受众不匹配。

构建强大的价值主张可能很难，特别是当快速变化的市场力量威胁、侵蚀你的价值主张的有效性和相关性。因此，我们需要解决两个根本问题：

① 价值主张必须考虑哪些因素？

②如何创造一个强大的价值主张？

强大的价值主张的组成部分-TRUE

1. Testable-可测试

你解决的问题必须是可测试的。通过第一手观察，调查，焦点小组或个人经验所获得的问题使其成为可测试。这些经验数据可帮助你更好地了解问题的细微差别和解决这些问题的潜在价值。

你的产品也必须是可测试的。例如，如果你的产品能够帮助客户节省时间或金钱，你必须能够证明这一点是真实可信的。随着客户使用你的产品，你必须不断测试客户的有效性，相关性，可负担性和一般满意度。实际上是解决他们的问题吗？这些数据点反而是为你提供重要的智慧，以帮助你进一步优化你的产品并收紧价值主张。

举个例子，Thumbtack是一家将消费者与当地合格的服务提供商联系起来的公司。 Thumbtack的创始人注意到一个大问题：对于忙碌的工作专业人士和家长，寻找，审查和调度专业服务提供商（如水管工，画家甚至肚皮舞）这个过程是非常复杂和耗时的。因此，曾经的用户都可以测试和观察这个问题。此外，Thumbtack进行了调查和焦点小组，以更好地了解消费者的具体痛点。

Thumbtack的解决方案是做好提供商和消费者之间的中介。它为消费者需要绘画，维修工作等提供相应的报价，并通过调度和通信来向本地服务提供商进行协商和展示。这也可以通过衡量消费者和提供者的响应率和一般满意度来测试。

2. Real-真实的

你提供的问题信息必须是真实的。尽管解决一个客户的问题是很好的，但你的业务增长很可能会因为要解决许多客户的问题而受阻。所以你要考虑解决问题的大小，潜在客户的数量以及客户是否认为问题足够重要，以确保能够解决问题。

你的产品也必须是真实的。它必须做一些事情来解决客户的问题。他们必须能够访问，解决实际的问题，使特定任务更容易或更方便，或者使客户的生活更美好。

例如，现代消防员在火灾和救援期间需要长时间在高强度热量下。所以他们需要的服装必须要保证可以完全移动，同时提供卓越的热保护和耐用性。这个问题是真实的，因为它是消防人员普遍所经历的。消防员经过培训，帮助需要救援人员，同时也保护自己免受危险。作为回应，杜邦公司开发了几件可穿戴设备，可以保护消防员免受高强度火灾的危害。DuPont的产品是真实的，因为它实际上有助于使消防员的工作更轻松，更安全。

3. Unique-独特的

你的产品应与其他的解决方案不同并且有它自己的独特性。它应该提供独特的体验，或者比其他方式更容易获得，更便宜，更快，更好等等。你的产品的独特特征将有助于建立和维持竞争优势，并对潜在客户增加吸引力。

例如，特斯拉公司提供全电动车辆组合。特斯拉汽车与其他电动，混合动力或汽油车相比，具有独特的驾驶和拥有经验。他们通常以电动汽车的标准长期存在，被一些人认为比竞争对手的产品更时尚，并激发了特斯拉追随者的团结，从而形成了业主独特的文化。此外，特斯拉汽车配备了复杂的硬件，其性能特性通过自动软件更新不断进行修改。

4. Essential-重要的

最后，你的产品必须在目标客户眼中是至关重要的。你的产品应该非常清楚和明显，因为采购是令人信服的，紧急的，时间敏感的，通常是目标客户的刚性需求。

例如，新生婴儿的父母被推入宝宝尿频变化的频繁且持续的周期。为了宝宝的清洁，卫生和可爱，对于大多数父母来说，购买一次性尿布是最省时省力的，并且是他们的刚需。

用公式创造一个强大的价值主张

在你确定价值主张的基本组成部分之后，你可以将其表达出来。考虑这个模板，改编自Crossing the Chasm, by Geoffrey Moore.

For [targetcustomer]

who [quantified statement of need]

the [name of your offering] is a [category/type of solution]

that [statement of solution].

Unlike [leading alternate solution], [name of your offering] is [statement ofdistinction].

应用

For travelling adults

who need low-cost, on-demand ground transportation,

Uber is a transportation network

that conveniently eliminates the frustrations of travel.

Unlike taxis, Uber is easier to order and requires no physical transactions tobook or pay for the ride.

上述原则对于为整个公司，产品线，团队或个人贡献者构建价值主张是有效和有用的。在考虑到客户的框架时，强大的价值主张可以强制你的目标客户采取行动，并帮助你维护以客户为中心的创新。

那些寻求创造一个强大价值主张的人应该计划经常评估其精确度和适应性。随着你的目标客户的需求和喜好发生变化，你的竞争对手的价值主张也将改变。