讲解内容：

模块一 课程介绍

模块二 企业债权分析中的误区

模块三 企业债权分析实务技巧

模块四 企业债权分析案例解析

模块五 案例分析：三种信用政策的考量

模块六 企业债权分析成果的运用

 

一 课程介绍

本报告讲解：企业债权分析中的误区；企业债权分析实务技巧；企业债权分析案例解析；案例分析：三种信用政策的考量；企业债权分析成果的运用。

 

二、企业债权分析中的误区

案例：

某饮料销售公司假定5月份开始正式对外销售，主要客户为卖场、超市，2015年6月份销售收入1000万，期末应收账款余额是1500万，5月末应收账款余额1000万，7月份销售收入2000万，7月末应收账款余额2500万，财务人员对应收账款周转率和周转天数分析如下：

 

计算可以得出6月份和7月份应收账款的周转率分别是0.8和1，周转天数分别是39天和31天。因此财务人员分析得出结论，7月份的应收账款比6月份节约了8天，周转速度加快，周转天数缩短，应收账款管理效率得到了提升。果真如此吗？

思考一下，该企业销售经营的特点？7月末销售收入增加，债权也大幅增加，是否合理？债权财务运用公式计算的债权周转加快是否恰当？是否真实的反映了企业债权周转情况？

企业债权是指企业销售因授信或者经营模式的不同而给予客户一定期限以及一定额度的资金的占用。俗称赊销，即一般指应收账款。

这是狭义的债权定义，因为这部分仅仅指的是外部的债权，实务中还有内部的债权，比如企业出差的借款，临时使用需要的借款，房租的借款。但其他应收款中还有一部分是外部的债权，比如客户的保证金、押金。企业在管理债权的时候，不能只盯着外部的债权，内部的债权也要管理。比如一个员工向企业借了一笔钱，一直没来报销，最后这个员工离职了。离职的时候，人事不知道有欠款，就让人走了，这一部分欠款对企业而言就是一笔坏账。如果不对内部债权进行管理，企业的债权管理就是不完备的。

应收账款周转分析中的误区：过于理论化，未与企业实际相结合；只注重时点数，忽略期间变化；混合销售的情况下，不能反映真实的应收；分析不全面，只注重外部债权，忽略非经营、非销售的债权；只注重财务数据，忽略非财务数据信息。

 

三、企业债权分析实务技巧

（一）应收账款分析指标

应收账款分析的指标，一般只有两个：应收账款周转率；应收账款周转天数。应收账款周转率反映了一定期间内应收账款转变为现金的的次数。应收账款周转天数反映了一定期间内应收账款产生到收回款项，变为现金所需要的天数。前者是变现的次数，后者是变现的天数。应收账款周转率是反映企业短期偿债能力的重要指标，周转的快慢针对不同的企业可能会关乎到企业的生存，因此合理把握该指标，是财务分析的核心之一。规模比较大的企业的应收账款可能会很大，零售企业可能应收账款很小，甚至为零。所以不能简单去看应收账款指标高还是低，要结合应收账款分析判断，利用好非财务信息，比如同行业的信息比对，做出完整的判断。

（二）应收账款周转计算公式

理论的公式：应收账款的周转率=赊销收入净额/应收账款平均余额，应收账款平均余额=（期初+期末）/2；应收账款周转天数=计算期间天数/应收账款周转率。

 理论公式容易出现以下的问题：第一，直接采用损益表上的销售收入，没有区分现销和赊销。第二，应收账款的平均余额如存在计提坏账准备的情况下，未加回此部分，不应该剔除坏账准备金。第三，忽略了应收票据的数字。第四，增值税是价外税，销售收入里不含增值税，用销售收入除以应收账款，未考虑销售收入的税金。实务中做应收账款分析时，铂略不介意大家采用这个公式，因为理论的公式既没有考虑税金、口径又不一致，期间数也不一致，混淆了现销、赊销。

铂略介绍两种可以在实务中使用的公式：

第一种方式：应收账款周转率=平均含税销售净额/应收账款平均余额。注意这里是含税的销售收入，而且是移动的平均销售收入。之所以不采用当月的销售收入，是因为每个月的销售是有波动的，有季节性的，还可以人为做成虚假的销售，这样算出来的周转率都不是真实的。这个平均是累计平均，即始终保持12个月的平均，不是简单的期初加期末除以2，避免了受偶然性、季节性、人为因素的影响。

案例：

某公司的1至12月份累计含税销售收入12000千元，1-12月应收账款余额如下表：

 

因此可以得出，应收账款周转率=（12000/12）/（9600/12）=1.25，应收账款周转天数=31/1.25=25天。这样计算出来的应收账款周转天数比较贴近实际，便于对业务人员的考核，能更加科学、合理地分析财务、制定指标。

但这种方式还存在一些问题，公式中所用的销售收入不是应收账款实际收到的款项，因为销售收入并不是真正收回的金额，所以公式所计算出来的还不是应收账款真正的回收天数。在实务中，这个公式还需要和实际相结合起来。

第二种方式（更精确的公式）：应收账款周转率=应收账款的回收额/移动应收账款平均余额。其真正一定期间内应收账款不断收回现金所形成的周转额的频率，因此用回收额计算周转率更加的准确的反映回收情况。应收账款回收额=应收账款贷方的累计发生额（剔除非现金的回收）=期初应收账款余额+本期借方发生额-期末的应收账款余额=期初的应收账款余额+本期含税销售收入净额-期末应收账款余额。

因为公式采用的是应收账款科目真正收到的现金，剔除了销售的因素、剔除了非正常的因素，所以计算出来的应收账款的周转次数、周转天数就更加真实的反映了收款的情况，债权管理的水平。在实务中，铂略建议大家用这种方式管理、分析、考核应收账款。

（三）应收账款周转分析维度和方法

分析应收账款要从以下几个维度去分析：总体、区域、客户、渠道、行业、项目。首先要对应收账款总体的情况进行分析，计算整体债权的周转率、周转天数。分析完总体后，根据企业的不同，按照区域、客户、渠道进行细分分析，根据具体产生应收账款的情况扩散分析。细分分析完后，要和行业的应收账款进行比较，了解企业债权的周转情况在行业中处于什么水平。因为每个行业的应收账款情况是不一样的，同样，每个项目的应收账款情况也不一样，每个项目要求的周转天数也不一样。从维度的角度进行分析，实际上就是在应收账款分析的时候，要按照一定逻辑进行分析，不能一把抓，要有侧重点。

应收账款周转分析维度时，如何获取行业数据？每个企业都属于一个行业，每个行业都有行业协会，行业协会都会有数据的公布，经常会公布文章分析销售趋势、景气指数、库存情况。所以行业的数据，可以通过从行业协会的网站上面去获取、查找。另外，可以通过分析行业中具有代表性的企业的公开信息，将自己企业与之比较，看自己处于什么水平，这样做出的判断会更加有价值。所以大家要做个有心人，尤其财务管理者，要有意识地收藏一些行业协会的网站，经常进行比对分析，不能坐井观天。

分析应收账款的方法：同期比、上期比、预算比、趋势分析。

 

四、企业债权分析案例解析

某公司销售、应收账款预算和实际情况如下表：

 

 

2015年预算12月末的应收账款的情况是1350万，而实际是1500万，实际应收账款比预算要高。要按照刚才的思路，先整体性进行分析。

首先，做整体的分析，分析应收账款余额的变化。

 

 

应收账款的余额在下半年度和预算相比增加了，而和同期相比整体应收账款的余额都是增加的。因此整体上应收账款的余额增加了，但是这不能反映应收账款管理的好坏，还要继续分析增加的原因。

其次，计算应收账款的周转率和周转天数：

 

对2015年度预算情况，可计算得出下半年度应收账款的周转速度加快。铂略提示：应收账款是用移动平均余额，周转率是用回收额/移动平均应收账款余额

 

可以看出2、3、4月份实际回转情况特别差，其他月份相对还是比较平稳的。因为这里是用的回款来计算的，所以后面的分析也要围绕回款展开。分析是收入还是政策出了问题。

 

 

比较预算的周转天数与实际的周转天数，除了2至5月差异比较大以外，其他月份实际和预算的情况差异不是很大，即其他月份应收账款的周转天数、周转速度达到了预算的预期目标，所以还是合理的。但是2至5月出现了异常，尤其2月份的回款特别低。这是整体的情况。

再次，分析渠道、客户、区域等应收账款情况：

渠道应收账款情况分析：假定企业有三个渠道，经销商、KA和TT。

 

 

经销商的应收账款和预算相比是下降的，而KA和TT的预比在下半年大幅度上升。这说明KA和TT的渠道当中信用政策有变化，可能原本信用额度很小，在下半年信用额度突然改变了，更偏向于KA和TT渠道了，而经销商渠道客户授信额度在收紧。因此财务人员要结合企业实际情况，从数据上进行基本判断。

以经销商渠道为例分析周转情况，其他渠道以此类推。

 

 

经销商渠道周转情况的和预算相比，从下半年开始，预算和实际相比基本持平，也就是当时在做预算的时候，就考虑了下半年经营方式的调整。通过前面预比的判断，是因为收紧了信用政策，造成周转的变化。

区域应收账款情况分析—上海地区（其他区域类推，还要分析区域渠道债权）：

 

 

通过分析要找到债权变化的地区渠道，然后再进一步细分分析产生的原因，实务中要对不同地区进行区分，分析上海客户的情况，有账期的客户有多少？周转天数多少？哪些客户超期了？是由于销售的增加，还是由于信用的变化？通过不同的渠道分析，对有问题、差异比较大的渠道，对债权进一步的细分，分析到重点的客户。

在对客户进行分析的时候，无需全部客户都详细分析。在分析的时候要注意两个原则：第一个原则，二八原则。100个客户当中，20个是重要的客户，把这20家最大的信用客户找出来做重点的分析。因为没有那么多的时间去分析，要找到真正变化、异常的部分做重点的分析。第二个原则，剔除内部因素。比如销售退货，由于销售指标可能完不成，企业内部的原因退货部分没有入账，造成你应收账款虚增，这部分要把它剔掉。所以分析应收账款的时候，除了基于上述方法外，一定要结合企业的业务特点，如季节性等以及公司的信用政策，尤其在客户分析时更要结合信用账期进行比较，对差异的原因和销售部门沟通后，作出合理判断和建议。

不同行业在进行债权分析的时候有哪些差异？有哪些需要特别注意的问题？不要机械地运用公式，根据企业实际情况的不同灵活运用公式。同样运用公式做分析的时候，要按照整体、渠道、区域、客户、项目进行细分分析。但是原理不能改变，逻辑思维、运算过程，分析思路都是通用的。铂略希望大家利用这个公式针对企业的特点去使用，按照企业财务管理实际的情况做合理的运用。

 

五、案例分析：三种信用政策的考量

案例：

某外商企业从事饮料的生产和销售，一直执行较严的信用政策，销售部门一直认为公司的过于严格的信用政策，严重制约了产品的销售的成长，而财务总监认为放宽信用政策等可能会增加坏账风险和其他相应的费用，因此双方互相僵持不下，总经理决定由财务总监和销售部门负责人牵头组织人员对放宽信用政策的利弊进行分析，并形成方案上报。

该公司目前赊销收入占销售额比例为10%，为3000万元，信用账期30天，主要针对是大型客户，没有提前回款折扣，坏账损失率1%，资金成本率10%，变动成本率60%，收账费用30万元。

经过调研分析，小组拟出三种方案进行决策。

方案一：将信用期间由原来的30天，延长至45天，其他的信用条件不变，不提供现金折扣。这种信用政策条件下，公司的年赊销收入额将增加到4000万，坏账准备率为3%，年赊账费用是40万。

方案二：将信用账期延长至60天，为在30天内付款的客户提供1%的现金折扣。这种信用政策条件下，公司的年赊销收入额将增加到6000万，约有40%的客户享受现金折扣优惠，此时的坏账准备率为5%，年赊账费用为70万。

方案三：将信用期限延长至90天，为在30天内付款的客户提供3%的折扣，为在60天内付款的客户提供1%的折扣。这种信用政策条件下，公司的年赊销收入额将增加到7000万，约有20%的客户享受3%的现金折扣优惠，约有30%的客户享受1%的现金折扣优惠，此时的坏账准备率为10%，年赊账费用为90万。

三种方案计算分析结果如下：

 

通过财务分析结合经营实际和营运资金成本考量，选择方案二是较为合适的，可以使得企业利益最大化。但是从经营管理的角度，如果企业资金能够满足，企业也可以选择方案三。因为方案三销售额最大，收益虽然有所下降，但下降的不多，只要收账成本加强管理，可能就把收益的损失节约回来了。

 

六、企业债权分析成果的运用

思考题：

某公司下属A、B子公司同为饮料销售企业，A企业应收账款周转天数30天，B企业应收账款周转天数10天。那么，是否可以判定B企业应收账款管理比A企业好？应收账款分析的时候，不能只看计算结果，要结合企业的特点继续分析渠道、客户经营的特点。虽然同为饮料企业，如果B企业大部分是现销的客户，应收账款比例很小，当然周转天数很低。因为这个案例当中没有交代规模、信用客户的性质，销售性质，所以不能单凭应收账款周转天数就判定B企业比A企业应收账款管理好。

应收账款周转天数是零的企业是否一定说明该企业应收账款比较好？如果都是现销，则应收账款就是零。应收账款周转天数是零的不一定就好，只能说这个企业也许没有应收账款，但不能说明该企业应收账款管理就好。

应收账款天数过长或过短，对企业意味着什么？不能从长短来判断企业应收账款管理的好坏，应收账款天数过长，可能销售规模很大。同样应收账款天数过长也可能有弊端，因为需要大量的资金占用。应收账款天数过短的优势在于企业回款速度比较快，但同样由于过严的信用政策使得的销售额很低，丧失了很多的市场机会。应收账款天数过长或过短，都有利有弊，一定要结合企业实际的状况去做出合理判断。

（一）其他应收款

其他应收款主要是指内部个人或者单位因某种业务需要临时借用的欠款，以及关联企业之间的往来款项。分析其他应收款应考虑以下几点：其他应收款是否有超期，借用的欠款是否超了期限还没还；其他应收款管理不好的话会造成坏账；如果潜在的亏损和风险的存在没有反映出来，会造成亏损隐含在其他应收款当中，即隐亏和风险。

 铂略提供大家几个建议。第一，规范内部行为，规范内部的借款管理行为，要有账期的制度管理规定。第二，要对所有的内部账款进行逐项的分析，按照性质、属性区分。第三，要定期对外部的押金、保证金发送询证函，进行确认。第四，要考虑内部流程的改善，优化内部资源的占用，加速资金周转和提升资源的效率。

（二）分析成果的运用

第一，结论和建议要符合并结合企业实际经营的特点。第二，充分揭示企业真实的情况，充分揭示债权变化对企业销售、资金的影响。第三，注重后续的跟踪管理，风险把控。第四，加强债权政策的管理，加强考核。第五，加强横向沟通，提高债权管理效果，要和销售部门、业务部门进行沟通，及时把问题反馈到相应的部门。